Для продажника важно уметь договориться, установить первый контакт, довести разговор с потенциальным клиентом до сделки.
Есть три основные проблемы, которые необходимо решить руководителю отдела продаж при подборе персонала.
Первая - это подбор персонала, который в 3-х словах выглядит так: набор, отбор, подбор. Согласитесь, что не все могут работать на телефоне. Как узнать, подходит ли человек для выполнения этой работы?
Узнайте у вашего кандидата, каким тарифом сотовой связи он пользуется и сколько минут он выговаривает в течение месяца. Если много, навык телефонного общения вероятней всего есть. Если человек на архивном тарифе и говорит мало, то, возможно, он вам не подойдет. Критерий отбора – человек, который способен много говорить по телефону.
Второй критерий - это находчивость. Да, молодых и начинающих продажников учат работать по скрипту, и по мере профессионального роста человек начинает работать уже не по скрипту, а по сценарию разговора. Но если потенциальный клиент начинает вести разговор "не туда", менеджер должен вернуть разговор в нужное русло и достичь цели звонка.
Находчивость во время телефонного звонка приходит с опытом. Для того, чтобы этот опыт сформировался, необходима постоянная практика. Посмотрите, как начинающий менеджер выкручивается из ситуаций, которые вы ему моделируете. Если пробует вывернуться, он вам подойдет. Если замолкает и впадает в ступор – выбор не в его пользу.
Третья проблема. Менеджер не настойчив и не умеет взять разговор под контроль, не включает волю в дожиме клиента, ведом в разговоре. На самом деле, эта проблема довольно серьезна, и научить человека быстро включать волевые качества в продажах сложно.
Таким образом, все три проблемы сводятся к подбору персонала, обладающему тремя качествами: умение много говорить, находчивость, воля.
С точки зрения этики имеется еще один немаловажный критерий. Многие потенциально успешные менеджеры по продажам не идут в эту сферу деятельности, потому что уверены в том, что они не умеют продавать. Часто это является заблуждением. Эти люди путают продажу с навязыванием, впариванием, втюхиванием, а продажа – это, по сути своей, помощь в удовлетворении потребности.
Если вы любите помогать людям, то вы хороший продажник. Что плохого в том, что вы помогаете человеку решить проблему и взять за это плату?
Продать - это значит помочь человеку удовлетворить потребность, договориться.
Некоторые менеджеры, даже те, которые подходят по остальным критериям, никак не могут переступить этические вопросы и поэтому дают малый процент продаж. Следует обращать внимание и на этот фактор.